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在2012年-2013年期間，遭遇了“限三公”、禁酒令、酒駕入刑、反腐倡廉、勾兌門、塑化劑、廣告門、中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、固定資產(chǎn)投資增速下降等事件重重沖擊的中國(guó)白酒，走完了一路高歌猛勁的黃金十年，面臨的將是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的轉(zhuǎn)型調(diào)整期。期間，表現(xiàn)最為明顯的就是被稱為中國(guó)白酒行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的茅臺(tái)、五糧液等高端品牌，市場(chǎng)上出現(xiàn)了前所未有的價(jià)格波動(dòng)，一度下滑20-30%，渠道拋貨現(xiàn)象頻頻發(fā)生，高端白酒消費(fèi)受阻，銷量呈現(xiàn)著斷崖式的下滑，經(jīng)銷商庫(kù)存壓力增大，整個(gè)高端市場(chǎng)面臨著巨大的市場(chǎng)困惑。
限制三公，導(dǎo)致高端白酒消費(fèi)受阻、高端消費(fèi)結(jié)構(gòu)下移，城鎮(zhèn)化建設(shè)、大眾消
費(fèi)水平的提高，促使低端消費(fèi)結(jié)構(gòu)上長(zhǎng)，中高端白酒價(jià)格帶勢(shì)必呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。目前白酒消費(fèi)中高端主流價(jià)格帶聚焦80-300元之間。適者生存，于是眾名酒紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)移價(jià)格帶重心，發(fā)力中高端市場(chǎng)。中端白酒市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)出全國(guó)性品牌中的一線名酒、二線名酒和區(qū)域白酒品牌競(jìng)相爭(zhēng)奪中端白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。 高端政商務(wù)消費(fèi)主流產(chǎn)品價(jià)格帶的下移，給主打中高端價(jià)格帶的區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)迎來(lái)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)空間，但又面臨著一線品牌、二線品牌搶食中高端市場(chǎng)，區(qū)域性白酒品牌迎來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)下，區(qū)域白酒如何破局，如何在這場(chǎng)搶食戰(zhàn)中勝出？
一、價(jià)格帶真的為王了嗎？
中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是價(jià)格帶的競(jìng)爭(zhēng)，你是否在某個(gè)價(jià)格或者兩個(gè)價(jià)格上（不超過(guò)三個(gè)）成就了自己的王者地位，這里排除大本營(yíng)市場(chǎng)，當(dāng)然大本營(yíng)市場(chǎng)你可以實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品、全價(jià)格帶的王者地位，但這也是一種理想狀態(tài)。
對(duì)于區(qū)域性白酒來(lái)說(shuō)，無(wú)論是大本營(yíng)市場(chǎng)還是異地區(qū)域市場(chǎng)，你必須實(shí)現(xiàn)某個(gè)價(jià)格帶為王，你才能夠確保在這個(gè)市場(chǎng)站住腳跟，你才能持續(xù)發(fā)展下去，否則，你抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力或抵抗進(jìn)攻的能力很弱。
對(duì)于區(qū)域白酒來(lái)說(shuō)，能夠打造品牌地位的價(jià)格帶選擇，一般存在三個(gè)價(jià)格帶區(qū)間：一是，平民消費(fèi)主流價(jià)格帶（30-60元）；二是，大眾政商務(wù)型主流價(jià)格帶（80-158元）；高端政商務(wù)主流價(jià)格帶（158-300元）。這三個(gè)價(jià)格帶，無(wú)論占領(lǐng)任何一個(gè)價(jià)格帶，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的江湖地位。30元以下的價(jià)格帶以及300元以上的價(jià)格帶，有市場(chǎng)、有銷量但就目前形勢(shì)來(lái)看，難以形成主流，對(duì)市場(chǎng)或品牌也難以形成影響力。
環(huán)境不同往日，企業(yè)更需冷靜。否則，在這個(gè)眾諸侯精細(xì)化搶食市場(chǎng)的形勢(shì)下，你很有可能不僅無(wú)法脫穎而出，甚至江湖地位難保。
在這個(gè)眾品牌迷茫的時(shí)刻，千萬(wàn)不能產(chǎn)生一個(gè)非常愚蠢的概念——“價(jià)格帶延伸”（排除五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖、汾酒等老名酒），中高價(jià)位成功了渴望在低價(jià)位放量，中低價(jià)位成功又渴求在高價(jià)位突破，欲望的膨脹導(dǎo)致企業(yè)在多價(jià)位上進(jìn)入一個(gè)又一個(gè)更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)資本嚴(yán)重消耗并被競(jìng)爭(zhēng)拖入深潭而無(wú)法自拔。
可悲的是價(jià)格帶擴(kuò)張推進(jìn)會(huì)在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在短期成功面前很難意識(shí)到“體量” 增加的同時(shí)其“體質(zhì)”卻在下降的本質(zhì)。即便是膨脹到40億左右的迎駕、種子其實(shí)不值得羨慕，兩家的領(lǐng)導(dǎo)者都在欲念中難以遏制的向其品牌無(wú)法期冀的價(jià)格帶天花板沖刺，向古井、口子不斷的發(fā)出挑戰(zhàn)，他們更像一個(gè)已快進(jìn)入病患期的虛胖強(qiáng)者。
不過(guò)種子目前已經(jīng)意識(shí)到這種危機(jī)信號(hào)了，從推廣徽韻金種子與醉三秋上面，再度聚焦到60元價(jià)位柔和種子上，重力打造，力爭(zhēng)成為絕對(duì)王者。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)種子酒許多區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)價(jià)格帶的王者地位。一是低端消費(fèi)35元的祥和種子酒，主要聚焦到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；一是60-80之間的柔和種子酒主要聚焦到城市級(jí)市場(chǎng)。
我們永遠(yuǎn)不要輕視價(jià)位的力量，看看宣酒在一個(gè)價(jià)位上（60-70元）實(shí)現(xiàn)每年100%以上的增長(zhǎng)，所有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要記住，等著企業(yè)吃的那個(gè)價(jià)位蛋糕很大很大，不要東張西望、貪大貪全。
任何一個(gè)品牌一旦在某個(gè)價(jià)格帶絕對(duì)占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源，成為這個(gè)價(jià)格帶領(lǐng)導(dǎo)者，才能充分占領(lǐng)市場(chǎng)，才能保證市場(chǎng)份額，才能不斷為企業(yè)帶來(lái)巨額增量與可觀利潤(rùn)。
看看迎架沒有保住銀星這個(gè)價(jià)格帶的強(qiáng)勢(shì)地位，那下滑的慘，值得警惕。迎駕銀星本是在安徽市場(chǎng)60-80這個(gè)價(jià)格帶的強(qiáng)勢(shì)品牌，但是在各市場(chǎng)受到來(lái)之宣酒和種子不斷沖擊，而自身卻把重心轉(zhuǎn)移到更高生態(tài)年份酒上，結(jié)果生態(tài)年份酒并沒有取得顯著成績(jī)，而銀星卻在高速下滑。
二、本土市場(chǎng)真的為王了嗎？
在白酒營(yíng)銷中，本土市場(chǎng)是唯一適合全價(jià)位、多產(chǎn)品、高占有的市場(chǎng)。
有本土市場(chǎng)（家門口市場(chǎng)）的企業(yè)是幸福的企業(yè)，然而很多企業(yè)并沒有把幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量讓本土市場(chǎng)獲利最大化收獲無(wú)疑是最好吃的包子。
在區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)中，本土市場(chǎng)是唯一能夠做到全價(jià)位、高占有的市場(chǎng)，不停挖掘本土潛力是企業(yè)生存的不二法則。但是許多企業(yè)往往意識(shí)不到，不知不覺中就在本土丟掉了幾千萬(wàn)甚至于上億的銷售份額，大量的企業(yè)花費(fèi)重兵在外阜市場(chǎng)辛苦作戰(zhàn)、盲目擴(kuò)張，得不償失。
看上去象第一才有可能是第一，本土市場(chǎng)的資源投入相對(duì)于競(jìng)品一定是第一的、壓倒性的，不用擔(dān)心賺不到錢，他的投入產(chǎn)出一定比外阜市場(chǎng)低。也就是說(shuō)在本地市場(chǎng)，無(wú)論采取何種手段，都必須做到絕對(duì)壟斷地位，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)。
理論上說(shuō)，優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終能占有本土至少60%的市場(chǎng)份額，然而目前絕大多數(shù)區(qū)域龍頭企業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到這一目標(biāo)（山西汾酒50%左右、衡水老白干35%左右，古井貢酒30%左右、牛欄山27%）。區(qū)域性白酒仍需通過(guò)其營(yíng)銷能力的持續(xù)提高，向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)下沉，通過(guò)渠道精耕挖掘市場(chǎng)潛力。
寶豐在平頂山市場(chǎng)，無(wú)論餐飲、商超渠道還是團(tuán)購(gòu)、名煙名酒、流通等五大渠道，寶豐的系列產(chǎn)品從原來(lái)的年份酒、大會(huì)堂特制寶豐酒、國(guó)標(biāo)酒、39度防偽寶豐酒、特供寶豐大曲系列產(chǎn)品到新研發(fā)的核心戰(zhàn)略品牌“國(guó)色清香”系列產(chǎn)品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價(jià)格區(qū)間，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度覆蓋并成為平頂山的市場(chǎng)第一品牌。
口子窖投入很大人力、財(cái)力、物力在異地市場(chǎng)開疆辟土，換回來(lái)的回報(bào)往往也不是特別樂觀。而自己的家門口子市場(chǎng)淮北或周邊濉溪、蕭縣等市場(chǎng)，卻成了種子、迎駕、古井、宣酒、高爐家重點(diǎn)侵蝕的市場(chǎng)，這是一件多么令人痛心的事情。種子酒僅僅依靠祥和種子與柔和種子在淮北、蕭縣都創(chuàng)造了過(guò)億的銷售。臥榻之地，豈容他人酣睡。
三、市場(chǎng)真的精細(xì)化了嗎？
市場(chǎng)精細(xì)化這是一個(gè)老生長(zhǎng)談的話題，但是又有多少企業(yè)真正做到了市場(chǎng)精耕與渠道扁平到底的程度呢？
究竟什么是精細(xì)化呢？所謂精細(xì)化在于表達(dá)兩個(gè)層面的含義：精在于精準(zhǔn)、精確；細(xì)在于細(xì)節(jié)、在于細(xì)致。
進(jìn)攻一個(gè)市場(chǎng)，往往依靠單點(diǎn)突破，聚焦資源在某一個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行突破，這時(shí)必須在精準(zhǔn)、精確上下足功夫，否則企業(yè)就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的困局中。即使有的企業(yè)表面上看是全面進(jìn)攻、系統(tǒng)作戰(zhàn)，但也是有一個(gè)精確的突破口進(jìn)行聚焦突破，才能創(chuàng)造進(jìn)攻的奇跡。如，我們看到的盤中盤模式是依靠酒店渠道帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者盤中盤是公關(guān)與團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的，流通盤中盤是依靠核心煙酒店與核心二批進(jìn)行突破市場(chǎng)的，雖然這些模式在實(shí)際運(yùn)用中存在著什么三盤交叉，但是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化與競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的表現(xiàn)，一定在某一個(gè)核心模式上進(jìn)行重力突破與投入的。如果防守一個(gè)市場(chǎng)或者夯實(shí)一個(gè)依靠單點(diǎn)突破后的市場(chǎng)，往往需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加精細(xì)化的耕耘、更加扁平化的滲透，做深做透才能全面開花，才能保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性與持續(xù)性。
如，種子酒成功是典型的市場(chǎng)精耕細(xì)作的結(jié)果。徽酒對(duì)安徽白酒市場(chǎng)的爭(zhēng)奪主要集中在中端價(jià)位上，公司產(chǎn)品主要集中在此祥和種子酒、柔和種子酒，種子酒之所以能持續(xù)高增長(zhǎng)，主要原因在于營(yíng)銷策略精準(zhǔn)與認(rèn)定區(qū)域市場(chǎng)深耕。
一是，開拓沒有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域，在有強(qiáng)勢(shì)品種的區(qū)域，主推競(jìng)爭(zhēng)較弱價(jià)位的產(chǎn)品，這就是精。（如在迎駕貢酒所在地六安，避開商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)，主推祥和種子酒，2010年銷售收入接近7000萬(wàn)）；
二是，在市場(chǎng)進(jìn)攻突破時(shí)，先單點(diǎn)重力攻擊，主要以消費(fèi)者盤中盤或者終端盤中盤進(jìn)行突破市場(chǎng)，在市場(chǎng)打開突破口時(shí)，再進(jìn)行全面進(jìn)攻，系統(tǒng)作戰(zhàn)，這也是精。
三是，銷售渠道下沉到區(qū)和鎮(zhèn)，甚至到鄉(xiāng)存，爭(zhēng)取鎮(zhèn)鎮(zhèn)都有代理商，村村都有零售點(diǎn)，經(jīng)銷商各做各的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到五壟斷（酒店、宣傳、主要的商超店、主要的煙酒店和好的分銷資源），目標(biāo)是“市場(chǎng)無(wú)空白、村村第一、店店第一”。這就是細(xì)。
四是，擁有接近200家經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)行規(guī)范化管理（車輛、銷售人員數(shù)量、辦公地點(diǎn)等）配備1-2名業(yè)務(wù)員參與管理，全省擁有6000多終端人員；這也是細(xì)。
五是，擁有核心消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，細(xì)化到單位，細(xì)化社區(qū)，人脈資源優(yōu)勢(shì)明顯；這更是細(xì)。
六是，穩(wěn)定價(jià)格，2009年出廠價(jià)上調(diào)10-15%，2010年沒動(dòng)，但返點(diǎn)減少（主要是通過(guò)返酒，也有通過(guò)應(yīng)收帳款減少）；這更是一個(gè)細(xì)活，好品牌的快速衰落，往往是因?yàn)閮r(jià)格維護(hù)的不夠狠、不夠細(xì)。
七是，實(shí)行保證金制度,防止竄貨。這也是在細(xì)節(jié)上做文章。
種子酒銷售收入80%來(lái)自于省內(nèi)，皖南市場(chǎng)一直做的不錯(cuò)，皖北市場(chǎng)做的也不錯(cuò)，17個(gè)地區(qū)中，阜陽(yáng)、宿州、安慶、巢湖、黃山、馬鞍山的市場(chǎng)份額處于第一，其它地區(qū)屬于某一價(jià)位或者部分區(qū)縣的市場(chǎng)份額處于第一，目前種子酒在安徽24百萬(wàn)人口的縣幾乎每個(gè)大鎮(zhèn)都有廠家直做的代理商，2012年其中18個(gè)縣過(guò)億銷售，2013年要24個(gè)縣過(guò)億。
四、市場(chǎng)真的板塊化了嗎？
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是必須的，但由于市場(chǎng)的單一，對(duì)于整個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)依然存在著極大的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)的下滑，就意味著整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)的下滑。因此一個(gè)有進(jìn)取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者，在打造大本營(yíng)市場(chǎng)的同時(shí)，也一定會(huì)尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場(chǎng)。
軍事上的戰(zhàn)略突破和快速發(fā)展往往取決于大型戰(zhàn)役的成功，無(wú)論是第二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸，還是中國(guó)人民解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的淮海戰(zhàn)役，都是一個(gè)整合性的勝利。嫁接到市場(chǎng)營(yíng)銷中同樣如此，企業(yè)任何一個(gè)規(guī)模性、爆發(fā)性的增長(zhǎng)就是通過(guò)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)整合布局的勝利，能夠獲得絕對(duì)量的增加，從而形成質(zhì)的改變。
一個(gè)白酒企業(yè)要想有本質(zhì)的突破和發(fā)展，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標(biāo)市場(chǎng)，而且彼此聯(lián)動(dòng)起來(lái)。
研究發(fā)現(xiàn)，具體到白酒營(yíng)銷中板塊化市場(chǎng)布局的特點(diǎn)為：
一是，該品牌在此地有一定品牌基礎(chǔ)影響力；
二是，人口多且比較集中的地級(jí)市以上的行政網(wǎng)點(diǎn)；
三是，市場(chǎng)輻射性比較高，能夠影響到其他周邊市場(chǎng)的發(fā)展。
因?yàn)橹挥幸欢ㄆ放苹A(chǔ)影響力，操作起來(lái)才能更容易成功；只有地級(jí)市的區(qū)域市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)即獲得綜合指定消費(fèi)第一品牌后，年銷售額方能接近億元；只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大的價(jià)值，才能形成多個(gè)板塊市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)。
案例：白云邊如何選擇戰(zhàn)役性市場(chǎng)作戰(zhàn)
一直以來(lái)，白云邊以武漢為橋頭堡市場(chǎng)，以湖北省內(nèi)市場(chǎng)為根據(jù)地，不斷鞏固省內(nèi)市場(chǎng)，2012年白云邊12年一支單品就突破15億。前幾年，在湖北市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的白云邊就已經(jīng)已經(jīng)悄然開始了積極的外拓之路，其中，河南地級(jí)市場(chǎng)的選擇就是其外拓的目標(biāo)市場(chǎng)之一。
自2006年進(jìn)入河南市場(chǎng)，短短的三年時(shí)間，白云邊快速成長(zhǎng)，截至2009實(shí)現(xiàn)了2.5億元的銷售額。在強(qiáng)手如林的河南市場(chǎng)，取得這樣的高速成長(zhǎng)顯然令人驚訝。那么，白云邊是如何打造自己的河南樣板市場(chǎng)呢？
河南白酒市場(chǎng)歷來(lái)不好操作，一方面是白酒品牌太多，競(jìng)爭(zhēng)非常厲害，另一方面是河南白酒市場(chǎng)不好管理。加之當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，“一年喝倒一個(gè)牌子”的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，所以攻打河南市場(chǎng)對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)非常難。那么白云邊是如何打開市場(chǎng)缺口的呢?
在進(jìn)軍河南市場(chǎng)之初，白云邊制定了豫西、豫南、豫北三條戰(zhàn)線同時(shí)布局的策略。其中，豫西以洛陽(yáng)、三門峽為據(jù)點(diǎn)板塊化市場(chǎng)，豫南以信陽(yáng)、南陽(yáng)、駐馬店為另一板塊化市場(chǎng)，豫北則聚焦新鄉(xiāng)市場(chǎng)展開布局。三條戰(zhàn)線都是基本圍繞新鄉(xiāng)、信陽(yáng)之類的二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行切入，這些城市雖不是一線城市，但卻是足以影響各個(gè)區(qū)域白酒市場(chǎng)的“要塞”，如新鄉(xiāng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)等市場(chǎng)，人流量大，交通四通八達(dá)，白酒消費(fèi)量驚人，具有帶動(dòng)和影響整個(gè)河南白酒市場(chǎng)全局的作用，形成多個(gè)板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
以信陽(yáng)為例，白云邊進(jìn)入信陽(yáng)時(shí)就碰上了河南地產(chǎn)品牌金谷春。為了打開市場(chǎng)缺口，白云邊首先針對(duì)金谷春產(chǎn)品成熟、價(jià)格趨向透明、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間日趨薄弱的現(xiàn)狀，給予經(jīng)銷商較大的利潤(rùn)空間成功招商。為了合理分配經(jīng)銷商的利益，白云邊不設(shè)總代理，采取了“1+N”個(gè)經(jīng)銷商的招商模式。
招商完成后，白云邊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起，利用信陽(yáng)和湖北交界、消費(fèi)習(xí)慣相近等便利條件，在餐飲終端和名煙名酒店開展大力度的促銷活動(dòng)，最終以差異化的酒體風(fēng)格和大力度促銷成功打開市場(chǎng)。同時(shí)，白云邊還加大了中高端產(chǎn)品的投放和消費(fèi)者培育工作。2008年，白云邊在信陽(yáng)銷量突破7000萬(wàn)，其中，大部分銷售額是由3星、4星、5星白云邊等中高端產(chǎn)品所貢獻(xiàn)的。
在營(yíng)銷策略方面，白云邊主推的產(chǎn)品是白云邊3星、4星、5星，其他低端產(chǎn)品如果經(jīng)銷商要做，廠家不扶持，也不會(huì)上促銷，這也是為了保證中高端星級(jí)系列產(chǎn)品的渠道驅(qū)動(dòng)力。正因?yàn)槿绱耍抨?yáng)成為白云邊首個(gè)板塊化戰(zhàn)役成功市場(chǎng)點(diǎn)。在周邊市場(chǎng)營(yíng)造了一定消費(fèi)氛圍的時(shí)候，白云邊開始進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)，進(jìn)行更大面積進(jìn)軍。
擁有了年銷量能夠接近的億元目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，就能夠在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的核心城區(qū)完成重點(diǎn)突破并成為第一品牌影響力的市場(chǎng)；如果同時(shí)擁有多個(gè)億元級(jí)市場(chǎng)，利用邊際效應(yīng)進(jìn)而能完成縱深發(fā)展，來(lái)全面覆蓋的大面積市場(chǎng)，形成多個(gè)板塊聯(lián)動(dòng)，甚至大板塊市場(chǎng)形成。
五、品牌真的被忠誠(chéng)了嗎？
道理上講，公關(guān)能夠創(chuàng)造品牌，廣告能夠維護(hù)品牌，這是一條鐵的品牌發(fā)展之路。
強(qiáng)勢(shì)區(qū)域廣告壓縮是一種自殺方式，絕大部分企業(yè)對(duì)于所謂已經(jīng)成功的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域往往會(huì)采用壓縮廣告方式收取利潤(rùn)，并且樂此不疲。
要記住品牌才是戰(zhàn)略，任何強(qiáng)勢(shì)區(qū)域都不能忽視對(duì)品牌的公關(guān)與廣告。無(wú)論何時(shí)都要強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心中那個(gè)位置上數(shù)一數(shù)二的地位，堅(jiān)持這種戰(zhàn)略又怎么會(huì)輸呢，這種市場(chǎng)又怎么會(huì)萎縮？每當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)管理者會(huì)責(zé)怪業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商，卻沒意識(shí)到有可能是自己的決策出了問(wèn)題。
無(wú)論是廣告還是公關(guān)，當(dāng)然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費(fèi)者的是什么，在為他們做什么，他為什么會(huì)相信你品牌的價(jià)值，相信你的力量。因此，你需要一個(gè)清晰地符合自己的品牌定位，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，不要搖擺不定、不斷改變。
廣告與公關(guān)絕對(duì)是捍衛(wèi)品牌地位、保證品牌被忠誠(chéng)的一個(gè)秘密武器。無(wú)論對(duì)消費(fèi)者還是從渠道來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌在取得了強(qiáng)勢(shì)地位以后，依然對(duì)消費(fèi)者和渠道不離不棄，關(guān)愛備至，一般不會(huì)遭到消費(fèi)者與渠道背棄。任何一個(gè)品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手，就永遠(yuǎn)不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。
如，在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對(duì)不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質(zhì)好，而且側(cè)面證明了皇溝酒品牌公關(guān)做的好�；蕼线B續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩小坝H情工程”：把鄉(xiāng)村一級(jí)的干部都邀請(qǐng)到酒廠，實(shí)地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。在經(jīng)銷商與商超方面，皇溝實(shí)行專員負(fù)責(zé)制，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷商和商超老板�；蕼蠟樗薪�(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動(dòng)，皇溝董事長(zhǎng)都親自帶隊(duì)參加。同時(shí)，廠商之間經(jīng)常組織聯(lián)誼活動(dòng)，做到隨時(shí)溝通交流。在當(dāng)?shù)鼐频昊蛏坛�，均有皇溝酒的促銷員。而皇溝促銷員除促銷之外，還有兩項(xiàng)工作必須完成，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行登記和讓消費(fèi)者填寫意見反饋卡。同時(shí)，皇溝制訂了對(duì)消費(fèi)者電話回訪的制度，了解消費(fèi)者意見，并贈(zèng)送資料及禮品�；蕼辖⒘艘粋�(gè)數(shù)量寵大的消費(fèi)信息庫(kù)，由專人每天對(duì)這些信息進(jìn)行整理。另外，皇溝還對(duì)消費(fèi)者建議進(jìn)行可行性評(píng)定，評(píng)選各等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)這種親情式的營(yíng)銷，皇溝酒擁有著自己的核心消費(fèi)群，在永城地區(qū)達(dá)到80%的市場(chǎng)占有率。
六、組織真的高效能了嗎？
任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場(chǎng)征戰(zhàn)目的，設(shè)計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制，在組織體系的組合下，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個(gè)單元、成員結(jié)合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運(yùn)共同體，形成過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力，容易支離破碎。
在這個(gè)白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，整個(gè)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)向系統(tǒng)價(jià)值鏈要素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個(gè)緊密聯(lián)結(jié)、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對(duì)接當(dāng)中的縫隙都會(huì)使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢(shì)能支持，才可以產(chǎn)生強(qiáng)勁的企業(yè)合力，無(wú)往而不勝。
故此，在一線品牌、二三線品牌、區(qū)域品牌紛紛搶食區(qū)域市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，誰(shuí)整合的資源越多，誰(shuí)的組織效能越強(qiáng)，誰(shuí)將更容易勝出，而非其他。
區(qū)域白酒業(yè)績(jī)提升專家，中國(guó)酒類企業(yè)問(wèn)題解決專家，專注于區(qū)域白酒的高效成長(zhǎng)、持續(xù)增長(zhǎng)，多家酒類企業(yè)資深顧問(wèn)。電話：13966699404；郵箱：250047@qq.com